“獨家包銷”“重點推薦”“高收益回報”……近年來，在銀行理財收益率逐漸下行的情況下，信托產品一度受到投資者青睞，在一些社交平臺和網站上，一些銷售人員開始活躍起來頻頻發布信托產品推薦信息，且多以“獨家銷售”“高額收益”為宣傳噱頭吸引投資者的目光。這些銷售人員來自何方?有沒有正規的銷售資質?北京商報記者調查發現，這些銷售人員中有一部分來自信托公司內部，他們違背公司規定私下返現獲客拉新;另有一部分來自代銷平臺，他們自稱為“獨立理財師”“項目融資方”，但事實上并沒有相關銷售資質。

員工私下返現獲客

“白天在信托公司上班，晚上在外推銷項目”，這樣的生活成為了當下部分信托銷售人員的寫照。

“您這邊對產品有什么要求嗎?”“期限想找多久的?地產、政信都可以嗎?”每天下班后，李莉(化名)都要先梳理社交平臺上可能存在的意向客戶，再將客戶進行劃分后開始推介產品。

她是一家信托公司財富中心的直銷人員，李莉向北京商報記者介紹稱，“我們的工號和個人信息在公司都有注冊，打電話或者官方App上都可以查證。我是合規推薦，在認購流程中都可以通過官方App看到”。

和李莉一樣，剛入行的王晶(化名)也選擇在社交平臺攬客拉新，“信托公司一般都優先柜臺發行，柜臺沒有的產品才會放在外部，但現在因為合規監控越來越嚴，信托公司都是采用直銷模式。我剛開始干沒多久，客戶基數少，需要客戶。我們公司和其他公司不同，主要是年終獎制度，不是提成制度，客戶買產品我們只收萬分之五的傭金”。

在咨詢過程中，王晶還提及了可以私下返現給“福利”這一操作，“返現都是為了完成業績，自己給客戶貼補，私人給客戶返現千分之一點五，所有的流程只能雙方私下對接，信托公司沒有返現一說”。

所謂的返現并沒有書面協議，只是客戶經理提到的“空頭支票”，客戶風險需自負，而私下利用返現等福利拉客也被信托公司禁止。北京商報記者向王晶所在的信托公司致電進行求證，該公司客服人員并未明確否認王晶的員工身份，但也表示：“客戶想要了解信托產品，公司會安排理財經理和客戶直接聯系，這樣比較可靠。信托公司不允許理財經理私下聯系客戶進行產品推介，更沒有返現一說。”

一家頭部信托公司負責人也直言，信托公司銷售人員都有明確的銷售制度，信托公司并不允許銷售人員線下私自銷售產品。

“返現無疑是違規的，但基于業績壓力，有的客戶經理會采取這一方式促成交易。”另一位信托公司人士感嘆。

光大銀行金融市場部分析師周茂華在接受北京商報記者采訪時表示，根據監管要求，金融產品的代銷機構必須為金融機構。未經公司審批通過，任何部門及個人不得違規開展代銷業務。私下返現銷售行為，存在“誘導”金融消費者購買(信托)產品之嫌，本身就是違規行為，可能導致消費者合法權益受損，并損害公平競爭環境。

“獨立理財師”違規代銷

信托產品銷售渠道大體可分為三類，即公司直銷、金融機構代銷、自營墊付和其他銷售渠道。受困于原有銷售渠道有限等因素，北京商報記者注意到，越來越多的“獨立理財師”、第三方代銷機構開始騰空而出。“獨家包銷，重點推薦項目”“罕見8個月短期限，200萬以上小額可進”“最高可返現2%”三方銷售人員打出的口號更為吸引人，開出的返現福利也更高。

這些代銷人員手中一般都有10-30種左右的信托產品，覆蓋政信、房地產、工商企業各個種類。

一位“獨立理財師”向北京商報記者介紹稱，“我現在自己做工作室，直銷和三方產品都做，都是信托公司內部的產品。可以返現，最高返現能達到投資金額的2%，普遍返現費用是1.5%左右”。

“新品預熱、純地級市融資，收益率在7.2%-7.4%、國企+央企信托計劃。”另一家三方財富公司代銷人士主推的則是公司獨家包銷的信托產品。她向北京商報記者明確表示，“公司代銷的是信托公司委托的產品，和信托公司內部的產品并無區別，我們公司是總包方，只要確定投資，返現都可以進行申請”。

這些所謂的獨立理財師、代銷機構人員是否有資質?北京商報記者咨詢了上述代銷人士提及的信托公司，除了否定委托三方機構進行代銷之外，一家信托公司客服人員還介紹稱，“所謂代銷機構推薦的產品是公司很早就發行過的，現在公司并沒有該產品發行”。

“銀行、券商可以銷售信托產品，但客戶在銀行、券商買的信托產品，收益要偏低，因為要掙中間收益，那時候信托產品都要靠搶，后來延伸到三方公司也可以銷售信托。”信托公司銷售人員韓梅(化名)回憶稱，但因為“魚龍混雜”，亂象頻出，三方公司按現在的監管要求不能銷售信托產品，只有有金融牌照的機構才可以。三方代銷機構的產品后期出問題得不到保障。

值得玩味的是，北京商報記者在調查過程中還發現，在眾多代銷機構中，還存在信托項目融資方代銷的情形，另一位理財師向記者提供了一個名為“2021—XJ·21號項目盡調”的信托產品，該項目總規模3億元，分期發行，當期發行2400萬人民幣，投資于特殊資產領域，預期年化收益可達8.7%，還款來源為底層資產處置變現。她向記者介紹稱，“我是項目融資方，信托產品底層資產是我們提供的，出于合規宣傳考慮，信托公司名稱不公開披露”。

周茂華進一步指出，信托代銷亂象可能出現潛在誘導式銷售、消費者保護不足，甚至出現詐騙行為，第三方風險向信托公司傳染及法律糾紛等風險。

財富中心建設緩慢

多年前信托行業銷售起步不久，一些信托公司員工、代銷人士瞅準風口賺得盆滿缽滿。彼時，信托公司理財經理大多數通過返現等手段轉化從銀行買理財的客戶，積累客源、做高業績，然后達到升職加薪的目的。但當下，信托銷售職業不需要“小白”，一般是應具有金融從業經驗，有一定客戶群和專業知識，不帶客源的銷售想入職都很難，專業的信托銷售人員更是少之又少。

在用益信托研究院研究員喻智看來，代銷方面，存在比較多的“灰色地帶”，目前經過監管層規范之后，大多數代銷機構目前只作為一個推介和引流的平臺，對于合規投資者確定等銷售合規程序還是信托公司來承擔，建議信托公司與推介引流機構合作時，要做好合規流程安排，謹慎展業。

金樂函數分析師廖鶴凱在接受北京商報記者采訪時也分析稱，打擊代銷亂象還是要從合規操作入手，重點關注銷售過程是否合規，特別是信息披露和風險告知是否完整，然后還要進一步嚴格宣傳手段，不能公開做廣告面向不特定人群宣傳。

而財富管理中心建設緩慢，也無形中讓信托市場代銷亂象鉆了空子。據了解，目前財富部門人員較多的信托公司，一般在國內多個一二線城市設置了區域財富中心。可以看到二三線城市中，信托公司財富管理團隊還有待壯大。

喻智認為，信托公司的直銷模式建設最為重要的就是財富中心的建設。金融科技是目前解決直銷模式建設最為迅捷有效的手段，除了能夠方便快捷地滿足投資者購買信托產品的需求外，還要做好兩方面的工作：首先是合規，保證產品推介過程中的合規;其次是引流，和其他機構合作擴大高凈值客戶群體。

(北京商報記者孟凡霞宋亦桐)

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