銀行由于其網(wǎng)點(diǎn)多、深得投資者信任的優(yōu)勢(shì)而成為保險(xiǎn)、信托產(chǎn)品的主要代理銷(xiāo)售渠道之一。不過(guò)，在保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品監(jiān)管趨嚴(yán)、萬(wàn)能險(xiǎn)逐漸退出后，自去年起銀行代銷(xiāo)保險(xiǎn)的熱度明顯下降;而信托產(chǎn)品由于申購(gòu)起點(diǎn)金額較高等原因，一直是銷(xiāo)售人員不太愿意主動(dòng)推介的產(chǎn)品。

近日，在《證券日?qǐng)?bào)》記者走訪銀行網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，有銷(xiāo)售人員坦言：“短期銀行理財(cái)產(chǎn)品最好賣(mài)，其他代銷(xiāo)產(chǎn)品客戶(hù)不詢(xún)問(wèn)，不推薦。”

銀行推介保險(xiǎn)、信托

主動(dòng)性差

“您好，我之前買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品馬上到期了，有新的保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦嗎?”在多個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，《證券日?qǐng)?bào)》記者將這個(gè)問(wèn)題拋給了銷(xiāo)售人員。

“具體是要買(mǎi)什么保險(xiǎn)產(chǎn)品呢?看看其他理財(cái)產(chǎn)品嗎。”

“您只考慮保險(xiǎn)嗎?銀行理財(cái)產(chǎn)品也不錯(cuò)。”

“您以前在我行買(mǎi)過(guò)銀行理財(cái)產(chǎn)品嗎?有一款新客理財(cái)收益率不錯(cuò)。”

雖然各個(gè)銷(xiāo)售人員的回答各不相同，但多數(shù)都將推薦產(chǎn)品指向了銀行理財(cái)產(chǎn)品。

有銷(xiāo)售人員坦言：“解釋清楚一款保險(xiǎn)產(chǎn)品以及網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售整個(gè)流程走下來(lái)很耗時(shí)間，如果客戶(hù)不主動(dòng)詢(xún)問(wèn)，我不會(huì)推薦。”

上市銀行的財(cái)報(bào)也印證了記者走訪中的感受。招商銀行2018年年報(bào)顯示，代理保險(xiǎn)收入47.46 億元，同比下降 6.59%，主要是受保險(xiǎn)監(jiān)管政策影響，銀保市場(chǎng)主銷(xiāo)的躉繳產(chǎn)品出現(xiàn)大幅萎縮。實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi) 704.53 億元，同比下降 17.18%。在去年，也有銀行三季報(bào)顯示，代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入的下降，主要是“代理保險(xiǎn)收入出現(xiàn)下滑”。

而在多個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)本報(bào)記者表示想購(gòu)買(mǎi)信托產(chǎn)品時(shí)，有不少工作人員回應(yīng)的第一個(gè)問(wèn)題則是：“您可以聯(lián)系自己的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行詳細(xì)咨詢(xún)。”

除此之外，還有類(lèi)似“沒(méi)有信托產(chǎn)品可賣(mài)”、“本期信托產(chǎn)品為私人銀行產(chǎn)品，要看剩余額度才知道是不是面向所有客戶(hù)銷(xiāo)售”等“拒絕式”的回答。

在某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)，一位銷(xiāo)售人員在面對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者購(gòu)買(mǎi)信托產(chǎn)品的需求時(shí)，則給出了“下個(gè)月會(huì)有項(xiàng)目，但是具體發(fā)行時(shí)間、額度、面向人群，以及是否能夠預(yù)留額度等都無(wú)法確定”的回答。

事實(shí)上，受申購(gòu)起點(diǎn)金額較高等原因影響，除個(gè)別近期并未代銷(xiāo)信托產(chǎn)品的銀行外，多個(gè)銀行的理財(cái)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員僅向部分老客戶(hù)推介信托產(chǎn)品。

銷(xiāo)售人員稱(chēng)

短期銀行理財(cái)最好賣(mài)

在《證券日?qǐng)?bào)》記者走訪銀行網(wǎng)點(diǎn)尋找代銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，收到了很多銀行理財(cái)產(chǎn)品的推薦，尤其是短期產(chǎn)品。

在某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)，銷(xiāo)售人員表示：“針對(duì)新客戶(hù)有一款95天的銀行理財(cái)產(chǎn)品年化預(yù)期收益率為4.65%，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)為R2，屬于中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。近期，我行3個(gè)月期限的同類(lèi)型產(chǎn)品年化預(yù)期收益率為4.15%，這款新客產(chǎn)品性?xún)r(jià)比很高。”

在另一家股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)，銷(xiāo)售人員則推薦道：“新升級(jí)金卡的客戶(hù)有一款91天的銀行理財(cái)產(chǎn)品年化預(yù)期收益率為4.3%，您可以考慮一下。”

在某國(guó)有大行網(wǎng)點(diǎn)，銷(xiāo)售人員則表示：“近期我行100萬(wàn)元起購(gòu)，投資期限為半年的資管產(chǎn)品預(yù)期年化收益率也不超過(guò)4.5%，還不如購(gòu)買(mǎi)短期產(chǎn)品或者結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品。如果不考慮流動(dòng)性的話(huà)，站在穩(wěn)健投資的角度來(lái)看，風(fēng)險(xiǎn)和收益平均一下，還不如購(gòu)買(mǎi)大額存單。”

上周末在某城商行網(wǎng)點(diǎn)，《證券日?qǐng)?bào)》記者走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，多款募集期在3月20日-25日的理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)售完，據(jù)該行大堂經(jīng)理介紹：“3個(gè)月和6個(gè)月的產(chǎn)品每期都買(mǎi)的很快，需要及時(shí)購(gòu)買(mǎi)，建議聯(lián)系理財(cái)經(jīng)理預(yù)約下一期。”(劉萌)

關(guān)鍵詞： 銀行推介 銷(xiāo)售人員 熱情