嚴(yán)厲調(diào)控之下，二手房市場上買家持觀望態(tài)度，并不急于出手，賣家不急著用錢的也都堅(jiān)持價(jià)格不松口。買賣雙方博弈之時(shí)，受傷最深的卻是靠成交量吃飯的房產(chǎn)中介們。業(yè)務(wù)量少、成交低迷、收入下滑，裁員風(fēng)險(xiǎn)加大，政策調(diào)控下的房產(chǎn)中介們也正在經(jīng)歷寒冬。在這樣的考驗(yàn)下，無論是中介公司本身還是個(gè)體的經(jīng)紀(jì)人，都開始另辟蹊徑，中介公司開始與新房開發(fā)商聯(lián)合，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們也在推薦二手房之余，紛紛利用手中的購房人資源，開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)新房售樓處。作為新房交易的渠道之一，二手房經(jīng)紀(jì)人當(dāng)起了新房開發(fā)商與業(yè)主之間的橋梁。在這些中介經(jīng)紀(jì)人手中，既有總價(jià)上千萬的新房豪宅，也有單價(jià)數(shù)千元的環(huán)京住宅，每成交一套，他們都能獲得不菲的返點(diǎn)。之所以新房、二手房一起賣，目的只有一個(gè)，希望能在這次的調(diào)控寒冬中生存下去。

沒有限競房

“先生，均價(jià)9000元左右的新房咱們考慮嗎?適合投資，賣得特別好，一天100多套。”地處北京東北三環(huán)的太陽宮區(qū)域，因?yàn)榫奂硕鄠€(gè)大戶型次新小區(qū)，一向是朝陽區(qū)改善型需求活躍的區(qū)域。這里本該是均價(jià)8萬-10萬元的高端二手房社區(qū)，沒想到區(qū)域內(nèi)的一家中介經(jīng)紀(jì)人開始通過微信向周圍的住戶推薦河北淶水不足萬元的房子。

信息都是群發(fā)的，一旦遇到有回復(fù)的客戶，這位姓劉的經(jīng)紀(jì)人就會(huì)進(jìn)一步表示，“該項(xiàng)目三天賣了300多套，距離北京只有3公里，在售79-100平方米的小戶型，首付最低9萬元，還不限購，基本8500元一平方米。”

二手房中介居然在賣力地推銷新房，這樣的現(xiàn)象其實(shí)在中介眼中也是無奈之舉。一家我愛我家的門店負(fù)責(zé)人張先生告訴北京青年報(bào)記者，“現(xiàn)在就連市中心的二手房成交也很不理想，量只能做到以前的40%左右，一些品相不好的老公房掛牌半年以上也無人問津。而且成交周期也拉長了，有些周期能達(dá)半年之久。一個(gè)門店二三十號人，成交上不去，只能聯(lián)系著賣新房試試，只要成交就有返點(diǎn)。”

這位負(fù)責(zé)人告訴北青報(bào)記者，現(xiàn)在平均一個(gè)門店一個(gè)月的成交只有2~3套，以前一個(gè)月能成交近10套。來門店的客戶很少，成交和租賃都比較低迷，不少經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)少，收入下滑，這就是行業(yè)現(xiàn)狀。而賣一套房子，像這種淶水的住宅，如果成交，經(jīng)紀(jì)公司能獲得上萬元的介紹費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人個(gè)人也能獲得至少6000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

不僅是提供新房項(xiàng)目，中介經(jīng)紀(jì)人還聲稱能拿到比售樓處更優(yōu)惠的價(jià)格。“如果您去看房，我們會(huì)開車送您去，從中介簽約，走的是團(tuán)購渠道，比售樓處正常價(jià)格還要低。”西城區(qū)德勝片區(qū)的一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人小劉向北青報(bào)記者介紹，他們公司代理的既有北京院子系，超過千萬元的別墅產(chǎn)品，也有河北下花園1萬元出頭的新房項(xiàng)目。看客戶什么需求，無論是自住、改善還是投資，甚至豪宅都能找到匹配的。

小劉表示，像河北下花園的住宅項(xiàng)目，基本售價(jià)都在15000元/平方米左右，有兩居也有三居，未來還要開通高鐵，很值得投資。在與小劉的交談中，他也透露，只要他帶客戶去看房，就能得到獎(jiǎng)勵(lì)，如果成交，個(gè)人現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)就有近萬元。

二手房業(yè)務(wù)下滑嚴(yán)重

二手房經(jīng)紀(jì)人頻頻染指新房，那二手房的成交獎(jiǎng)勵(lì)不夠豐厚嗎?對于這個(gè)問題，北青報(bào)記者注意到，二手房降溫是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人給出的最普遍的理由。

多名房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人告訴記者，政府對樓市的總體調(diào)控和相關(guān)金融政策的出臺導(dǎo)致北京二手房市場降溫明顯。今年9月，北京出臺公積金貸款新政，規(guī)定公積金貸款的額度與繳存年限掛鉤，每繳存一年可貸10萬元，最高可貸120萬元，且“認(rèn)房又認(rèn)貸”，二套房公積金貸款的額度從80萬元降低到60萬元。

限購加上限貸徹底改變了樓市的預(yù)期，二手房市場遭遇調(diào)控政策的冰封。據(jù)易居房地產(chǎn)研究院統(tǒng)計(jì)，2018年10月份，北京、杭州、深圳、成都、南京、蘇州等受監(jiān)測的10個(gè)城市二手房成交量為3.9萬套，環(huán)比下降25%，同比下降9%。值得注意的是，近4個(gè)月來，上述10城樓市成交量呈現(xiàn)持續(xù)低迷態(tài)勢，剔除春節(jié)假期二手房成交量異動(dòng)月份，成交量創(chuàng)48個(gè)月新低。

對于賺取傭金的房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)，樓市成交量遠(yuǎn)比房價(jià)重要得多。自2016年下半年啟動(dòng)的這一輪樓市調(diào)控中，中介機(jī)構(gòu)所遭受的周期性沖擊也遠(yuǎn)甚于房企。在經(jīng)歷了降薪、裁員、關(guān)店之后，中介公司連同經(jīng)紀(jì)人，紛紛開始兼職轉(zhuǎn)戰(zhàn)新房市場，不僅是環(huán)京的低價(jià)房，還有北京上千萬的別墅，都與中介工公司有合作。

某家中介的商圈經(jīng)理告訴北青報(bào)記者，“公司會(huì)要求大家多做一些新房業(yè)務(wù)，還會(huì)分批組織經(jīng)紀(jì)人去實(shí)地看盤。這其中既有養(yǎng)老自住房，也有投資商辦房，更有豪宅改善房。尤其針對一些城區(qū)內(nèi)的老住戶，在賣掉區(qū)域內(nèi)自己的老房子時(shí)，往往與經(jīng)紀(jì)人建立了比較良好的信任關(guān)系，一旦有換新房需求，正好可以通過經(jīng)紀(jì)人達(dá)成交易。”

二手房對新房有反哺優(yōu)勢

樓市嚴(yán)控之下，購房者的置業(yè)意愿都明顯減弱，這對于靠業(yè)績提成獲得收入的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，是一個(gè)很大壓力。

安居客調(diào)研數(shù)據(jù)則顯示，經(jīng)紀(jì)人平均每月帶客戶看房達(dá)91次，高強(qiáng)度工作下也未必每月有成交，“價(jià)格談不攏”“買家想繼續(xù)觀望”都很難讓一單業(yè)務(wù)做下來，這一情況讓很多經(jīng)紀(jì)人甚至是門店經(jīng)理的收入都減少過半。“中介行業(yè)短期面臨的主要問題是，熱點(diǎn)城市的存量房交易量持續(xù)低迷。”安居客房產(chǎn)研究院首席分析師張波告訴北青報(bào)記者，因此一些中介公司正縮減落地城市的開店數(shù)量，以及新開店的城市數(shù)量，來保證合理的利潤范圍和規(guī)模水平。

但長期而言，張波直言，中介行業(yè)面臨的問題就不只是房產(chǎn)交易了，大量租賃房源納入政府控制的平臺、品牌公寓不斷興起，這些新因素都將對大型中介機(jī)構(gòu)在租房交易的傭金收入方面形成長久和持續(xù)的影響。

另外，隨著房源信息公平透明程度不斷增強(qiáng)，類似58、安居客等互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)信息平臺房源庫不斷完善，大型房產(chǎn)機(jī)構(gòu)未來或面臨極大考驗(yàn)。但隨之，張波認(rèn)為，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人模式或有機(jī)會(huì)大展身手，這或許是中介經(jīng)紀(jì)人的一個(gè)新機(jī)會(huì)。

同樣旨在建立平臺，打通新房、二手房線上線下的貝殼，也依托鏈家和加盟品牌中介，推廣自身的新房服務(wù)。

業(yè)內(nèi)人士表示，之所以選擇在做二手房的同時(shí)增加一手房比重，因?yàn)槎址拷灰子蟹床感路康目赡堋Ｒ枣溂覟槔龆址糠e累起來的客戶資源在二次購房的時(shí)候，能夠很精準(zhǔn)地為重復(fù)購房消費(fèi)群體匹配房源，使得鏈家新房的起點(diǎn)很高。

另外，像鏈家升級到貝殼這樣的平臺后，不再單純是一個(gè)傳統(tǒng)的中介服務(wù)公司，而是要做房產(chǎn)O2O平臺，打造一個(gè)完整且全面的房產(chǎn)生態(tài)鏈和房產(chǎn)的全生命周期循環(huán)，從而滿足購房消費(fèi)群體對一站式房產(chǎn)消費(fèi)體驗(yàn)的需求。最后，包括新房開發(fā)商也通過投資、收購等多種方式與中介公司進(jìn)行合作，進(jìn)一步促進(jìn)了新房二手房之間的融合。像鏈家的合作伙伴名單就包括了融創(chuàng)、萬科等，都是全國前幾位的開發(fā)企業(yè)，有大量的在售房源和土地儲備。

在這樣的支持下，加上自身二手房反哺新房的優(yōu)勢，中介經(jīng)紀(jì)人開始進(jìn)入售樓處就成了水到渠成的事。尤其是在市場成交低迷的時(shí)候，穿插于新房與二手房之間的經(jīng)紀(jì)人也就成了淡市中最忙碌的人。(李桁)

關(guān)鍵詞： 業(yè)務(wù) 經(jīng)紀(jì)人 售樓處